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포워딩 과당경쟁 속사정…교과서에 없는 무역·물류 실무 노하우

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방송일 2019-08-16
진행 한국국제물류사협회 회장 구교훈 회장 (Jeff koo)
패널 이모트랜스코리아 권규택 대표, 영원NCS무역물류컨설팅 정일환 대표
주제요약 국제무역의 연결자, 바로 포워딩(국제물류주선업)입니다. 우리나라 무역업과 수출입 발전에 큰 공헌을 하고도 그 중요성을 인정받지 못하는 경우가 많은데요. 경력 30~40년 포워딩 고수들이 말하는 포워딩의 모든 것! 그리고 화주 영업 비결은
오디오 클립

@구 : 안녕하세요 트루라이쇼 진실과 거짓을 밝히는 프로그램입니다. 오늘 주제는 생활에 밀접한 내용입니다. 선박회사와 고객사이에 국제운송과 물류를 주선하는 분들의 이야깁니다. 전 세계에 이 서비스가 다 있는데요, 바로 프레이트 포워더(freight forwarder). 포워딩업체라고 합니다. 국제물류주선업, 국제물류주선인이라고도 합니다.

 

오늘 주제는 '국제물류주선업 이대로 괜찮은가?'입니다. 뭔가 문제가 있다는 이야기죠? 오늘 훌륭한 두 분을 모셨습니다. 영원NCS무역물류컨설팅 정인환 대표님입니다. 그리고 이모트랜스코리아 권규택 대표님입니다. 각자 대표님들 자신 소개와 하고 계신 일을 소개해 주십시오.

 

◇정 : 귀한 시간에 불러주셔서 고맙습니다. 영원NCS무역물류컨설팅은 화주와 선사, 항공사들 간의 여러 가지 무역에 관련된 또는 물류와 관련된 서비스를 연결하고 컨설팅과 교육과 강의, 물동량에 대한 핸들링 등 전반에 대한 것을 연결하는 회사입니다. 정확하게는 국제물류컨설팅 회사입니다. 

 

@구 : 국제무역과 물류를 전문적으로 제공하는 좋은 비즈니스를 하고 계시네요. 네 권대표님은요?

 

◆권 : 네 저는 물류업에 약 40년 종사하고 있습니다. 해운업에 들어와서 해운회사에 근무하다가 오늘 주제인 프레이트 포워더를 2004년 창업해서 지금까지 해오고 있습니다. 이모트랜스코리아는 이모트랜스그룹의 한국의 한 파트입니다. 

 

@구 : 그러셨군요. 이모그룹에 여러 회사가 있군요?

 

◆권 : 이모트랜스가 전 세계 여러 나라에 있습니다.

 

@구 : 아 한국의 법인이군요?

 

◆권 : 그런데 제 지분이 더 크니까(웃음) 파트너로 보면서 이모네트워크의 한 소속회사로 보면 될 것 같아요.

 

@구 : 결국 노미네이션 카고가 많겠어요. 일하시는데 편하시겠어요.

 

※ NOMINATION CARGO(노미네이션 카고) : 특정 기업(포워딩)을 지정해서 업무를 진행

 

◇정 : 부럽습니다. 로컬영업을 주로 하는 제 입장에선(웃음)

 

@구 : 대부분 포워딩회사는 맨땅에 헤딩(영업)을 해야 하거든요. 노미카고는 뭐냐면 외국의 본사에서 수출입을 할 때 아예 물량을 이쪽에 싣도록 지정해 주는 거죠. 영업을 할 때 편하죠. 저도 예전에 물류회사에 있을 때, 90%가 노미카고예요. 그러니까 직원들이 영업을 안 해요. 날로 먹는 거죠. 노미카고의 문제는 신규영업을 잘 안 한다. 그런데 권 대표님은 신규영업을 많이 하시겠죠?

 

◆권 : 노미카고를 많이 받으려면 그 만큼의 노하우가 있어야 하고, Free Cargo(프리카고)를 쌓아줘야, 기브앤테이크죠. 인아웃을 같이 해줘야죠. 일방적으로 노미네이션을 받고 거기에 안주하면 언제든지 터미네이트(terminate) 될 수 있으니까, 부단하게 노력하고 오히려 새로운 업무영역을 제가 제시해서. 제가 이모트랜스에 조인하고 이모트랜스가 엄청 발전했죠. 거기에 제가 많은 기여를 해줬기 때문에 그 만큼 노미네이션 카고를 많이 받을 수 있는 겁니다. 그냥 앉아서 노미네이션 카고를 받는 건 안 되죠(웃음).

 

※ Free Cargo(프리 카고) : 노미네이션 카고와 반대 개념으로 포워더가 스스로 영업을 해서 화물을 유치

 

@구 : 그러면 권 대표님 회사는 주로 FCL이 많습니까, LCL이 많습니까?

 

※ FCL(Full Container Load) : 화물을 혼재해서 싣지 않고 하나의 컨테이너에 한 종류의 화물을 적재

※ LCL(Less than Conatiner Load) : 여러 종류, 여러 회사의 화물을 혼합해서 하나의 컨테이너에 적재

 

◆권 : 저희는 FCL, LCL, 항공화물 다 하고 있고, 제가 느끼기에는 굉장히 해피한 게, 해운시장이 죽었을 땐 항공이 살아나서 회사를 지탱해주고, 또 항공이 다운되면 해운업무가 늘어나서 회사를 발전시켜주고 그러니까 해상과 항공업무의 균형이 잘 발전되고 있어서 좋습니다. 

 

 

 

 

@구 : 그게 우리가 사업의 포트폴리오가 잘 짜여져 있다고 하죠. 리스크 풀링(Risk Pooling)이 돼 있다. 정 대표님 포워딩회사도 해운과 항공 다 하죠?

 

※ Risk Pooling(리스크 풀링) : 공급망 관리에서 변동성을 다루는 가장 강력한 도구 중 하나

 

◇정 : 그렇죠. 포워딩회사의 묘미는 그런 포트폴리오를 잘 짜는 건데, 저희는 아무래도 항공보다는 해상이 70~7%정도, 항공이 20~25% 정도 돼 있어요. 좀 특성화 돼 있는데 저희는 일찍이 아프리카를 오래 전부터. 거의 10년 이상 아프리카를 중심으로 남들이 관심이 없을 때부터 뛰어 들어서 특화된 시장의 영업을 꾸준히 오래 동안 해오고 있어서 그것에 대한 노하우라 화주의 물동량을 갖고 있습니다.

 

@구 : 제가 예전에 포워딩 잠시 할 때 아프리카 탄자니아 친구가 사기꾼이더라고요. 원자재로 장난을 많이 치더라고요. 선사에서 그 사기꾼이라고 말하더라고요.

 

◇정 : 사기꾼이 많습니다. 엄청 조심해야 합니다. 선박회에서 먼저 그와 관련한 정보를 먼저 제공합니다. 아이템을 듣고, 사기성이 다분한 것은 미리 코트라나 무역협회 현지 지점에 확인을 해야 합니다. 

 

◆권 : 저도 제 경험을 말씀드리면, 해운선사에서 가장 먼저 시작한 일이 아프리카였습니다. 아프리카 서부 취항하는 쉬핑에이전트에 근무를 했는데, 저는 해운업계 처음 시작한 일이 아프리카였어요.

 

@구 : 굉장히 힘들게 시작하셨네요.

 

◆권 : 당시 조선공사 시설, 한진중공업의 전신. 그 당시 나이지리아에 공사 현장에 나가는 주식회사 한양에서 공사하는. 건설장비 자재를 저희가 다 운송을 했어요. 기자재를. 아프리카 서부의 개척자라고 보면 됩니다(웃음). 

 

◇정 : 아 선사로써?

 

◆권 : 네. 거기에 대한 위험성을 알고 있어서 포워딩에 와서 아프리카 업체가 한국 꽤 큰 물량을 노미(노미네이션 카고) 시켜 준다는 겁니다. 그래서 처음 전문을 보낼 때 이건 먼저 선불을 받고 보내주마. 내가 너에 대한 신용도 잘 모르니, 내가 먼저 공항에 물건이 도착해서 wait the result(결과)가 나오면 DRAFT B/L을 보내줄테니까, Invoice(인보이스)도 같이 보내니까, 운임을 보내달라. 그래서 이게 공항에서 2~3달 동안 묶여 있었어요. 돈이 안 들어오니까. 

 

※ DRAFT B/L : B/L을 작성하기 전에 미리 작성하는 초안본

※ B/L(Bill of Lading) : 운송물을 받았다는 것을 인증하고 그 물품을 지정된 목적지까지 수송하겠다는 것을 약정하는 증권을 말하는 것이다. 선하증권은 적재 화물의 소유권을 표시하며 권리증권인 동시에 유가증권이다.

※ Invoice : 발송인이 수하인에게 보내는 거래상품명세서

 

◇정 : 창고비용도 추가로 엄청났을 거 같아요?

 

◆권 : 엄청났죠. 그런데 우리 계약된 창고에 해서 창고비는 별로 안 들었지만, 창고비에 비해 더 많은 이익을 창출했죠. 만약 거기서 돈을 안 받고 보냈다면 우린 못 받았죠. 홀딩한 덕분에 운임 다 받고, 창고비 플러스 추가 이익까지 창출한 기억이 있어요. 

 

◇정 : 저도 권 대표님처럼 에버그린라인, 선사 출신입니다. 

 

@구 : 에버그린이 어느 나라죠?

 

◇정 : 대만이죠. 

 

@구 : 양밍과 같은? 상당히 크죠.

 

◇정 : 거기서 직접 그런 걸 하면서 이쪽으로 포워딩으로 접목을 해서 포워딩을 일을 할 때 선사에서 이미 실제 경험을 해봤기 때문에 그것을 사전에 시행착오가 없도록 그렇게.

 

◆권 : 저는 지금도 아프리카에서 문의가 오면 운임을 미리 받고 보내주마. 이런 조건으로 해서 수용을 하면 가격 견적을 주마. 그렇지 않으면 가격 안 주마. 지금도 이렇게 유지하고 있습니다. 

 

◇정 : 그건 아주 잘 하시는 것 같습니다.

 

@구 : 제가 왜 패널 소개를 길게 했냐면, 포워딩이 특수분야지만 우리 기업들과 밀접합니다. 우리나라 모든 수출입 회사가 반드시 거래하고 알아야 할 게 프레이트 포워더. 포워딩입니다. 이 부분에 대해서 좀 개인적인 경험이라든지 이런 것을 공유해드린 겁니다. 첫 번째, 지금 관세청에서 우리나라 포워딩업체가 몇 개인지 조사를 했더니 올해 2월 현재 3164개로 집계가 됐어요. 그런데, 제가 보통 4천여개라고 하는데, 어떤 뉴스에선 1만개 된다? 이런 이야기도 해요. 그 정도는 아니고. 코리아쉬핑가제트라는 잡지가 있는데, 제가 그 잡지에서 국제물류주선업체 명단을 보니까 3천여개가 넘더라고요. 그 명단에만. 명단에 없는 회사도 많으니까 결국은 4천여개 이상은 반드시 된다. 그런데 이게, 다른 나라와 비교할 때 적정한 수준인지 잘 모르겠어요. 정 대표님 다른 나라는 어떤가요?

 

◇정 : 우리나라는 등록제고. 허가제인 예를 들어 미국이나. 미국은 프레이트 포워더와 NVOCC로 나뉘어 있어요. NVOCC는 반드시 미국 해사연방기구에 허가를 받고, 등록번호를 받아서 자체 B/L을 받을 수 있는. 소위 말하는 FIATA B/L이라든지 이런 B/L을 받는 능력을 갖는 건 정식 허가제로 되는 거고.

 

※ NVOCC(NVOCC(Non-Vessel Operating Common Carrier) : 선박을 보유하지 않은 운송인, 무선박운송인

※ FIATA(International Federation of Freight Forwarder Association, 국제운송주선협회 혹은 국제복합운송협회)

 

@구 : 미국은 연방해사위원회 FMC(Federal Maritime Commission)라고 하죠? 제가 FMC에 NVOCC 면허 받으려고 보니까 디포짓(보증금)도 해야 하고, 홈페이지에 운임도 공시해야 하고.

 

◆권 : 7만5000불을 디포짓 한다든지, 보험을 들어야 하죠.

 

@구 : 전부, 완전히 면허제인가요?

 

 

 

 

◇정 : 또 그렇지는 않습니다. 로컬 프레이트 포워더니까. 우리나라는 신기하는 로컬 프레이트 포워더 따로, 미국처럼 NVOCC가 따로가 아닌. 등록하면서 신고만 하면 되니까. 가까운 일본이나 중국조차도 미국하고 똑같이. 그런데 일본은 더더욱 미국은 로컬 프레이트 포워더로 나뉘어 있지만, 일본이나 중국은 1,2급으로 등급이 있어요. 클래스 별로. 1급이 NVOCC라고 보면 됩니다.

 

@구 : 그러니까 중국에 NVOCC가 있더라고요? 우리는 없는데.

 

◆권 : 우리는 없는게 아니라, 포워더=NVOCC로 인식하고 있으면 돼요.

 

@구 : 제가 보니까 미국에서 NVOCC를 취득한 우리나라 기업이 현대글로비스라더고요. 왜 취득한지 봤더니, 자동차 조립공장에 기자재를 컨테이너로 운송을 많이 하잖아요. 그러다보니까 캐리어 역할을 해야 하니까 취득한 게 아닐까. 저는 바람직 하다고 봅니다. 우리나라도 단순한 프레이트 포워더 등록이 아니라, NOVCC가 별도 있어야 한다고 봅니다.

 

◆권 : 미국에서 포워더와 NVOCC의 개념차이는 NVOCC는 자기 B/C을 발행할 수 있지만 포워더는 부킹 수수료만 받고 핸들링을 합니다. 처음 우리 프레이트 포워더나 NVOCC가 세계 운송시장에 나왔을 때, 선사에다가 부킹을 하고 거기에 부킹 커미션을 받고 시작된 게 프레이트 포워더입니다. 1800년대 후반 유럽에서 포워더가 처음 시작됐을 때, 그게 발전이 돼 복합운송시스템으로 가니까 포워더도 독자적으로 운송이나 역할을 해야 하니까 B/L을 발행하게 되고, 처음 오리지널 포워더의 개념, 부킹 수수료만 받는 그 당시에는 정확하게 주선인. 주선인의 역할만 해서 우리가 복덕방에 가서 수수료를 주듯이 선사에 연결해주면 수수룔를 받는 게 포워더의 역할이었죠. 시대가 발전하고 무역이 복잡하게 되면서 프레이트 포워더의 개념이 NVOCC의 개념이 된 거죠. 미국은 지금도 포워더와 NVOCC가 구별되지만, 미국을 제외한 거의 모든 나라는 클래스는 구분이 되지만 거의 한 개념으로 보면 됩니다.

 

@구 : 그럼 정 대표님 우리나라 포워더가 4000여개라면 적정한 수준이라고 봅니까?

 

◇정 : 너무 많죠. 등록제가 되기 이전만 해도 몇 백개 수준이었습니다. 

 

@구 : 제가 1983년 우리나라에서 가장 큰 대기업 포워더에 입사할 당시에는 포워더가 50여개였죠. 그런데 1987년 등록제로 바뀌면서 왕창 늘었습니다. 늘어난 이유가 제가 보니까 선사에서 퇴직하거나 짤리면 포워더로 가거나 만들고. 화주기업에서 화물 좀 만진 사람이 힘이 좀 있으면 퇴직해서 포워더 만들고. 내가 물량이 있다 이거죠. 고객이 있으니까 고객을 갖고 나가죠. 자꾸 새끼를 치는 거죠. 

 

◇정 : 당시에는 등록제라고 해도 여러 가지 자격증도 필요했고, 진입장벽이라는 게 있었어요. 지금은 그런 것이 전혀 없으니까. 더더욱 아주 쉽게 포워딩 등록을 하고 라이센스를 받아서 영업을 하죠. 요즘은 포워딩들이.

 

@구 : 포워딩을 창업하려면 뭐가 필요합니까?

 

◇정 : 자본금 3억이 필요한데 잠깐 넣어놨다가 뺄 수 있죠. 눈 가리고 아웅이죠. 너무 쉽게.

 

@구 : 화물배상보험?

 

◇정 : 얼마 안 돼죠. 

 

◇정 : 실제로 국제물류에 종사한 사람이 아닌 사람도. 최근에는 관세법인도 많이. 

 

@구 : 사무실 없이 재택으로 하는 경우도 많죠? 여직원과 사장 둘이.

 

◇정 : 많죠.

 

◆권 : 지금 미국에서 우리나라 한국계 포워더가 대개 재택이 많죠. 

 

@구 : 임대료가 비싸니까?

 

◇정 : 그런 곳은 로컬 프레이트 포워더라고 봐야죠?

 

@구 : 워낙 영토가 넓으니까.

 

◇정 : 좀 아수라장이고 과당 경쟁의 저가 수주에 이런에도 불구하고 어떤 일이 벌어지냐면 계속 늘어나고 있습니다. 올해 7월 31일 기준, 3238개의 포워딩이 지금.

 

@구 : 엊그제 뉴스를 보니까 포워딩닷컴에 들어가면 우리나라 포워딩을 조회할 수 있는 기능이 개설이 됐더라고요. 트레드링스라는 기업이 만들었는데 포워딩의 기본정보와 특화서비스. TSR이 강하다, 혹은 중량에 강하다. 인증여부도. 서비스 국가. 이런 걸 한 눈에 볼 수 있는 걸 했는데 무료인지 모르겠는데. 일본이 3천여개 정도이고, 중국이 2백여개 밖에. 저도 맞는지?

 

◆권 : 아마 1급 클래스.

 

◇정 : 1급만 거기에 해당한다고 보면 되고. 중국은 1,2급이 전체가 포함이 된. 우리나라 보다 인구도 많은데, 우리가 과당하네요. 

 

◆권 : 또 홍콩 대만에 비교하면.

 

@구 : 거기는 더 많습니까?

 

◇정 : 인구 대비요. 

 

◆권 : 거기도 3천여개 넘을 거예요.

 

@구 : 홍콩이 많은 건, 국제물류 무역의 중심지로 경유국이잖아요. 중간의 중개하는 업이 많아요. 싱가포르나 홍콩은 중개가 많아요. 생산보다는. 그러다보니까 특성상 많을 수도 있겠다. 

 

◆권 : 대만에도 많은 건, 중소기업 육성 정부시스템에 의해서 포워딩 회사가 엄청 많죠. 예전에도 우리나라는 중소기업 고유업종으로 대기업 진입을 막았는데, 규제완화라는 이유로 풀어서 지금은 대기업이 다 나오게 됐죠.

 

<2부에서 계속됩니다>

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-작성자:로지브리지
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