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포워딩영업 노하우 공개…물류 실무 30~40년 고수들의 비결은?

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방송일 2019-08-16
진행 한국국제물류사협회 회장 구교훈 회장 (Jeff koo)
패널 이모트랜스코리아 권규택 대표, 영원NCS무역물류컨설팅 정일환 대표
주제요약 국제무역의 연결자, 바로 포워딩(국제물류주선업)입니다. 우리나라 무역업과 수출입 발전에 큰 공헌을 하고도 그 중요성을 인정받지 못하는 경우가 많은데요. 경력 30~40년 포워딩 고수들이 말하는 포워딩의 모든 것! 그리고 화주 영업 비결은?
오디오 클립

image_1566094746603_1000.jpg 



<1부에 이어서 계속>


<1부 듣기 클릭>


 


@구 : 그럼 우리나라 대기업, 화주기업 자회사격 또는 투자회사격 포워딩 열거 좀 해주세요.


 


◆권 : 엄청 많아요.


 


◇정 : 공식적으로 알려진 건 10여곳으로 아는데, 실제로 100여곳이 넘어요.


 


@구 : 다 있잖아요? 삼성 현대 포스코 한화 신세계 CJ. 


 


◇정 : 그거 빼고도 엄청 많아요. 중견기업 이상이면 자체. 물류를 끼고 있다.


 


◆권 : 예전에 그것을 규제할 때는 종합상사가 운송부, 운송보험부라는 무역회사의 한 지원부서로 있었는데 지금 분사되면서 그 부서를 물류회사로 전환을 시킨 거죠. 


 


@구 : 미생들이 자기들은 마케팅 영업만 하고, 운송부분은 분사해서 물류회사로 나간 게 포워딩도 하고 3PL이나 운송도 하고. 저는 우리나라 포워딩은 너무 많다. 정리해야 하지 않나? 왜냐면 파이는 일정하다. 뜯어 먹는 사람이 4천여곳이면, 한 사람이 먹을 파이가 준다. 예를 들어 저는 한 2백여개만 있으면 뜯어 먹을 게 많다?


 


◇정 : 2백개는 좀 그렇고, 2천여개라도. 그러려면 솔루션이 필요하잖아요 거기에 대해서. 현재 등록제나 신청제를 갑자기 어느 시점에 과당경쟁이 너무 많아서 안 된다, 허가제로 하면 여러 가지 잡음이 있기 때문에. 제 나름대로 갖고 있는 제안은 지금 우리나라의 프리에이트 포워더의 계상 리스크가 큰 것은 피아타(FIATA) B/L을 안 쓴다는 거예요. 포워더협회에 관련된 B/L. 우리나라 관련된 KIFFA(국제물류협회) 그런 B/L을 써서 거기에 나온 약관에 의해서 움직여야 하는데.


 


@구 : 왜 안쓰죠?


 


◇정 : 협회에 가입하려면 가입비 등 재정적인 부분도 있을 거고, 국제물류협회가 자기들에게 무엇을 해주느냐, 그러면서 심하게 표현해서 굳이 회원사로 가입할 필요가 있느냐 해서 가입 안하는 곳도 무려 3,000여곳으로 보고 있죠.


 


@구 : 잠깐 도움 말씀을 드릴 게 뭐냐면, 무역을 할 때 무역업 등록이 필요 없어요. 사업자등록만 하면 돼요. 예전에는 무역업이 허가제, 등록제였죠. 또 한국무역협회 회원을 가입하는데 이건 의무가 아니예요. 가입하면 서비스는 있는데, 별거 없어요. 매달 돈 내야 돼. 포워딩도 포워딩 등록만 하면 되지, 한국국제물류협회 가입하려면 500만원 내야 돼요. B/L 약관 양식 찍어주는 거예요. 저도 예전에 그거 했는데, 500만원 날렸어요. 회사를 접으니까. 500만원 내니까 회사이름, 로고 박아서 B/L 양식 만들어 주더라고요.


 


◇정 : 그런데 그런 것도 무역업처럼 포워딩도 그렇게 한다는 것에 구 회장님 의견에 동의를 하지만, 최근에 자체 B/L을 갖고 어떤 사고가 나서 클레임이나 보상 문제가 있을 때 B/L 약관을 법원에서 인정을 받지 못해서. 


 


@구 : 약관이 다른 가보죠?


 


◇정 : 그게 피아타(FIATA) B/L이나 KIFFA(국제물류협회) B/L이 아니라는 그런 이유로 인해서 불이익을 당했다는 거죠. 그런 부분에서 좀 필요한 거라고 볼 수 있어요. 


 


◆권 : 제 의견은 좀 다른 게, 이모트랜스도 다국적 기업이 피아타(FIATA) B/L이 필요가 없어요. 그리고 이모트랜스 그룹의 화물배상 책임보험, 자체 B/L을 쓰니까, 피아타(FIATA)가 반드시 필요하다가 볼 수 없고. 우리가 80년대 처음 미국 FMC에서 미국 해운법이 84년에 발효됐을 때, B/L을 받느냐 안 받느냐, 80년대 초에 저희가 포워딩을 시작할 때도 그 당시 무역협회 가면 우리는 포워딩 안 쓴다고 문전박대 받는 경우가 많았어요. 화주들이 포워더의 개념을 잘 몰랐기 때문이예요. 그래서 한국에 있는 포워더는 피아타(FIATA) B/L 또는 협회 가입한 B/L 양식을 써야 한다는 법적인 건 없으니까.


 

 



 


@구 : 법적인 건 없죠?


 


◆권 : 네. 정 대표님이 아까 말씀하신, 법원에서 만약 그런 이유로 잘못된 판단을 내렸다면 그 판사님은 우리 법조항이나 국제물역의 관습과 조약을 모르는 겁니다. 


 


@구 : 실무를 모르는 거죠.


 


◆권 : 국제무역이나 관습은 국내법보다 우선하는 것 아닙니까? 그렇기 때문에 저는 거기에 반드시 가입할 필요도 없고 그것은 포워더의 판단에 맡기는 게 좋다고 봅니다.


 


@구 : B/L이 선하증권이거든요. 우리나라 상법 해상편에 있어요. 선하증권은 물권증권이거든요. 화물을 의미하는 건데, 여기에 대해서는 국제규칙이 1924년 헤이그규칙, 1968년 헤이그비스비규칙, 그리고 함부르크규칙. 그리고 최근에 로테르담규칙까지. 우리나라 상법은 헤이그, 헤이그비스비 규칙을 적용을 합니다. 전 세계에서 가장 큰 해운회사인 머스크라인 등의 약관에 보면 헤이그, 헤이그비스 규칙을 적용한다. 단, 미국행 미국발 화물은 미국 해운법에 의거해서 한다. 이런 국제규칙을 준수한다면 굳이 KIFFA B/L을.


 


※헤이그규칙 : 1921년 국제법협회가 채택한 해상 물품운송상의 면책약관(免責約款) 규칙


※헤이그비스비규칙 : 운송인과 운송인의 사용인의 책임을 규정한 국제규칙


※함부르크규칙 : 헤이그규칙이나 비스비규칙을 전면적으로 개편하고 성립된 1978년의 국제연합해상물운송조약


※로테르담규칙 : 운시트랄은 1996년 협약 재정 방침을 정하고, 국제 해법회(CMI)와 공동연구 등을 거쳐 2002년부터 본격적으로 협약 심의에 착수, 2009년 9월 16일 네덜란드 로테르담에서 협약 서명식을 가졌다


 


◇정 : 그렇죠. 예 말씀은 맞는데, 예를 들어서 유가증권이고 중요하게 다뤄야 하는데 포워딩에 새로 진입해서 운영하는 분들을 보면, 그것에 대한 인식이 많이 부족해요. 


 


◆권 : 그렇죠. 그게 문제입니다.


 


@구 : 포워딩을 하는 사람이 이런 말도 하더라고요. B/L을 만들어야 하는데 약관을 받을 수 있냐는 거에요. KIFFA에 신청하라니까 돈이 든다는 거예요. 그런데 어디에 카피를 뜨면, 이게 희미하게 인쇄가 되면 약관을 알아 볼 수 없거든요. 글씨가 작아서. 그러면 나중에 사고나서 법원에 가면 지는 거죠. 약관을 읽을 수 없으니까.


 


◆권 : 처음 제가 선사에 들어 갔을 때도 선사마다 B/L 약관이 다 다르더라고요. 그 당시에는 전부 오리지널 B/L이었지, 서렌더 B/L 개념이 거의 다 없었어요. 저는 처음 해운업계 들어가서 제일 처음 공부한 게 B/L 약관 공부. 그걸 모두 해석해서 내 걸로 만드는 것. 그래야 내가 화주에게 가서 영업을 할 때도 자신있게 이야기 하고, 이럴 땐 안 된다. 화주와 상담할 때 제가 화주에게 무역회사 고객인데, 그 보다 더 무역실무와 이론에 대해서 알려주고 설명을 해줌으로써 제 고객으로 만드는 노하우를 갖고 있었습니다.


 


※ORIGINAL B/L : 선하증권 원본


※SURRENDER B/L : 화물의 도착지에서 선하증권 원본의 제시 없이 전송(Fax)받은 사본으로 화물을 인수받을 수 있도록 발행된 선하증권


 


◇정 : 컨설팅 영업을 굉장히 일찍 시작하신 거예요. 우리 영업 솔직하게, 젊을 때 술 영업. 한국 정서, 문화에 맞는. 그런 영업이 많고, 혈연 지연 학연이라든지. 일찍이 컨설팅 영업을. 그게 컨설팅 영업이거든요. 다른 게 아니라.


 


◆권 : 그래서 당시 무역업체 담당자게 제게 권교수님이라고(웃음) 실무를 알려준다고 그래서.


 


@구 : 제가 예전에 물류업계 있을 때 80년대, 90년대, 2000년대까지는요, 포워딩 영업이 화물을, 짐을 가져 오는 거잖아요. 제조, 유통, 무역회사 짐을 가져 오는데, 영업방식이 뭐냐면 혈연, 지연, 학연, 들먹거리며 술 한 잔 같이 하고. 최근에는 같이 골프 좀 치자. 그렇게 친해져서 짐을 따오고. 그런데 다 그렇게 해요. 그래서 경쟁이 치열하니까 화주기업이 이런 이야기를 합니다. 대산 석유화학 단지나 이렇게 가면 하루에 포워더가 20명씩 와서 일을 못 하겠다는 겁니다. 화주기업 담당자들이. 짜증을 내는 거죠. 포워딩 직원들이 명함을 주면 가고 나면 다 쓰레기통에 버린다는 거예요. 너무 많이 오니까.


 


◆권 : 그런 시절이 있었죠.


 


@구 : 어떤 사람은 또 그런 이야기를 합니다. 포워딩은 장돌뱅이다? 사실상 굉장히 좋은 직업인데, 우리나라에서 좀.


 


 

 



 


 


◆권 : 포워딩을 장돌뱅이라고 얘기하는 화주분들은 뭐를 모르는 분들이고. 포워딩 사람들이야 말로 종합물류업체로서 종합적인 지식을 갖고 있습니다.


 


@구 : 그럼 포워딩에서 하는 업무를 쭉 이야기 해주십시오.


 


◆권 : 포워더를 하려면, 무역회사는 바이어에게 가격과 품질 주고 조건만 주고 진행하면 되는 것 아닙니까? 포워딩은 무역회사가 아는 것에 더불어서 포장, 운송, 보험, 해상운송시 국제조약 등. 특히 프로젝트 화물은 상대국가와 통관시스템까지 알아서 화주에게 알려주는데, 포워딩이.


 


@구 : 왜냐면 그게 일리가 있는 게 우리나라 선사, 포워더 중에서 중량물이나 프로젝트 카고에 전문성 있는 전문가가 많지 않습니다. 예전에 제가 존경하는 분이 하파그로이드코리아에서 30여년간 근무하다 정년퇴직한 안 부사장님이라고 계신데, 너무나 해박해요. 컨테이너, 벌크, 프로젝트 카고, 이커머스, 항상 이야기 하시고. 제가 그 분 덕분에 국제물류를 많이 배웠거든요. 그런 전문성. 포스코 같은 경우에는 기자재가 많거든요. 공장을 짓거나 초중량물. 해외에 건설장비를 내보낼 때 프로젝트 카고. 이런 것들을 종합적으로 컨설팅 해주고, 국제운송경로나 통관시스템, 보험 이런 부분에 대해서 종합 컨설팅을 해주는 능력이 있어야 된다는 거예요. 포워더가 단순하게 국제물류를 주선하는데 그쳐서는 안 된다는 거예요. 


 


◆권 : 그러면 안 되죠. 그것만 하면 장돌뱅이죠 정말.


 


◇정 : 오늘 주제가 국제물류주선업, 이대로 괜찮나 아닙니까? 그런 포워더로 가면 폭망합니다. 


 


@구 : 저는 정 대표님께 여쭙고 싶은 것이 포워더가 화주에게 가서 컨테이너 운임을 싸게 해준다고 영업하는 게 맞는 겁니까? 아니면


 


◇정 : 아니죠.


 


◆권 : 그것은 영업이 아니죠. 그래서 저는 포워더 사람들도 각성을 해야 할 부분이, 은행에서는 L/C 도착했다고 전화하고 수수료 받죠. L/C 통보 수수료. 변호사들은 상담해주고 수수료 받고. 포워더는 화주의 비즈니스 성공적으로 해주느냐 마느냐 역할을 하는데. 그냥 화주는 상담을 받고 한 푼도 안 주고. 실제로 우리가 화주, 무역업체에게 엄청난 노하우를 여러 방면을 통해서 전해 주는데. 그것도 Free of charge(무료로).


 


※L/C(Letter of credit) : 신용장. 어떤 은행이 거래처인 특정 은행이나 일반 은행 앞으로 신용장에 정하여진 사람에게 일정한 범위 내의 금전을 지급할 것을 위탁하는 지급위탁서를 말한다


 


@구 : 심지어 그런 것도 봤어요. 무역회사 담당자가 갑질이죠. 포워딩을 쓰는데, 자기가 작성할 서류도 대신 작성하게 하더라고요. 


 


◇정 : 돈도 안 주고?


 


@구 : 네 전혀 안 주고.


 


◆권 : 저희도 가끔 그럴 때 있는데 엊그제 제가 미국인 개인 화물을 운송을 했는데, 인보이스 & 패킹리스트 작성을 못 하는 거예요. 작성 방식을 메일로 보냈는데 컴퓨터가 없다는 거예요. 저희가 작성해서 갔다 줬거든요. 인보이스 3부와 면세 받기 위한 신청서 그런 걸 해줘야 하는데, 우리가 대신 해줬던 경우도 있었어요.


 


@구 : 보통 보면 항공화물 운송. AIR B/L은 작성 수수료가 3100원 있잖아요. 선하증권도 한 1만5000원 있고.


 


◇정 : 지금 4만원 됐습니다.


 


@구 : 근데 그 외에도 다른 서류는 돈을 안 받고 서비스로 많이 하죠.


 


◆권 : 저는 다 받아요.


 


◇정 : 대단하십니다. 저희는 못 받고 있습니다.


 


◆권 : 우리 업계의 지인 사장님들한테도 말하는 게, 은행에서는 L/C 도착 전화 한 통에도 수수료를 받는데, 왜 상담해주고 Handling charge(취급수수료)를 못 받느냐. 받아라. 


 


◇정 : 지금 특히 독특한 게 뭐냐면 우리나라는 인바운드 쪽에는 그나마 핸들링 차지에 대한 걸 대부분 화주들. 수입화주가 거부감을 갖지 않고 지불하는 편이예요. 그런데 아웃바운드(수입), 수출에 대해서는 해운도 그렇고 항공도 그렇고, 핸들링 차지에 대한 것을 프레이트 인보이스 작성해서 발송하는 순간, 거부도 거부지만 포워더가 핸들링 차지 받는 걸 처음 본다고 말하는 화주가 대부분입니다.


 


◆권 : 저는 받고 있는데, 처음에는 정 대표님 말씀대로 왜 받느냐, 못 주겠다고 하는데. 저희가 조목조목 핸들링을 함으로써 선사, 운송사, 통관 등 컨택을 해야 하는데.


 


◇정 : 노미네이션 카고면 저도 조목조목 설명하면서 설득할 수 있는데, 저희 화물이 대부분 로컬 화물이다 보니까(웃음) 그런 어려움이 있습니다.


 


◆권 : 저는 로컬 화주도 다는 못 받지만, 반 이상은 받고 있습니다.


 


<3부에서 계속됩니다>

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