김완판 M사 영업총괄 부사장은 사내에서 `영업의 신`으로 불린다. 빼어난 영업 솜씨로 전설적인 일화를 남기며 부사장 자리까지 승진했다. 그랬던 김 부사장이 은퇴를 앞두고 고민에 빠졌다. 회사를 떠나기 전에 자신이 갖고 있는 영업 비결을 후배들에게 전수하려 했지만 영업환경이 너무 급속도로 변해 자기 방식이 통할지 의문이 들기 시작한 것이다.

 김 부사장이 입사할 당시만 해도 M사는 대형 문구점에 불과했다. 개인 소비자들이 주고객인 B2C(기업과 소비자 간 거래) 사업이 전부였다. 그러나 M사는 이제 업계에서 수위를 다투는 MRO(소모성자재 구매대행) 업체로 성장했다. 이처럼 영업 대상이 B2C에서 B2B 영업으로 바뀌면서 영업 방식도 변했다. 과거 김 부사장이 같은 종류 연필 한 다스를 하루에 100개씩 팔려고 노력했다면 지금 영업사원들은 청소도구, 전열도구, 배관장치, 안전장비 등 100가지 종류로 구성된 복잡한 MRO 통합솔루션을 기업 1곳에 납품하기 위해 한 달 이상을 돌아다닌다. 

김 부사장은 최근 자사에서 일하고 있는 베테랑 영업사원 5명을 눈여겨보고 있다. 이 중 가장 실적이 좋은 사람을 사장에게 자기 후계자로 추천한 뒤 회사를 떠날 생각이다. 영업사원 A는 일벌레로 통한다. 남보다 일찍 출근하고 늦게 퇴근한다. 다른 사람보다 더 많이 전화를 돌리고 더 많이 고객사를 찾으려 한다. 스스로 동기 부여를 하며 윗사람에게 자기 영업 능력에 대한 피드백을 듣길 원한다. 한마디로 열정적이다.....(후략)